Diciamo le cose come stanno: se un titolo del genere fosse uscito dieci anni fa, avrebbe fatto alzare più di un sopracciglio.
L’agenzia immobiliare tradizionale è stata per lungo tempo l’unico canale a disposizione di chi volesse vendere o acquistare casa con una garanzia di successo.
Come unica alternativa esisteva il fai-da-te, con tutti i rischi del caso, essendo che gli aspetti burocratico-legali della compravendita diventavano sempre più difficili da padroneggiare per i non addetti ai lavori.
Negli ultimi anni, le cose sono cambiate quando una nuova figura, già affermata all’estero, si è affacciata sul panorama italiano: il consulente immobiliare.
Istinto vs logica
La presenza di una nuova opzione ha cambiato le priorità per il venditore e l’acquirente. Oggi, per massimizzare le probabilità di successo in tempi brevi, bisogna prima di tutto scegliere quale figura professionale fa per te.
“Meglio il classico o la novità? Chi è in grado di traghettarmi meglio verso il mio obiettivo?”
Di primo acchito verrebbe da rispondere l’agenzia, perché è formata da tanti agenti che lavorano al suo interno, mentre il consulente è un professionista che lavora da solo.
Sulla scia di questo pensiero, risulta addirittura più proficuo coinvolgere diverse agenzie sullo stesso immobile.
Ma proviamo a studiare la questione più a fondo.
Intanto bisogna sfatare un mito: e cioè che rivolgersi a un’agenzia significa avere uno stuolo di agenti che si occupano del tuo caso. Purtroppo, non è così.
Nemmeno coinvolgere più agenzie si rivela vantaggioso, perché di solito questo implica competere per la provvigione del cliente, dando esito a un lavoro superficiale e affrettato (perché nessuno può permettersi di arrivare ultimo).
Alla fine, il vero confronto non è tra consulente e agenzia, ma tra consulente e agente, uno a uno.
La pietra di paragone che permette di scegliere il professionista adatto alle proprie necessità è il metodo di lavoro usato.
Come lavora il consulente immobiliare rispetto all’agente
Tra l’agente immobiliare e il consulente esistono due differenze sostanziali, che riguardano:
- il ruolo nella trattativa;
- la posizione rispetto ai colleghi.
Dalla mediazione al trattamento esclusivo
L’agente immobiliare tradizionale è un mediatore.
Mette in contatto il venditore e l’acquirente e il suo compito è aiutarli a trovare un compromesso per concludere la compravendita mantenendosi imparziale.
Il consulente, invece, essendo per definizione qualcuno che consiglia, non può rivolgersi a venditore e acquirente allo stesso modo: deve per forza essere di parte e seguire l’uno o l’altro.
Si parla quindi di Listing Agent quando il consulente segue il venditore e di Property Finder quando, invece, segue il compratore.
L’approccio del consulente di parte è più gradito della mediazione tradizionale, perché nel secondo caso una delle parti spesso se ne va scontenta, soprattutto a livello monetario.
Il cliente percepisce la difficoltà a essere veramente imparziali quando si guadagna una provvigione da entrambi.
Al contrario, il consulente di parte agisce nell’esclusivo interesse del suo assistito. Quindi, anche se favorisce il dialogo, se le condizioni proposte sono in conflitto con gli obiettivi prefissati esce dalla trattativa.
Nemici o collaboratori, punti di vista
Il diverso rapporto con i compagni di viaggio nel mondo immobiliare è l’altro grande elemento a favore del consulente di parte.
Il mediatore immobiliare tradizionale ha una grande pressione su di sé.
Infatti, l’alto numero di agenzie presenti sul territorio complica la ricerca di case da vendere, trasformando il suo lavoro in una “battaglia degli sconti” per attirare nuovi clienti e gli altri agenti in nemici da tenere a distanza.
Il consulente di parte vive il mestiere in un’ottica win-win, l’esatto opposto della situazione qui sopra.
La sua capacità di relazionarsi e di intessere collaborazioni con gli altri attori risulta un fattore decisivo nelle dinamiche dell’operazione: se i colleghi vengono visti come preziosi aiutanti (piuttosto che come nemici) allora il cliente ha l’intero mercato immobiliare a disposizione, fatto che agevola la conclusione felice dell’affare.
Se hai necessità di vendere o comprare casa, puoi lasciare a me il come e il quando. Sono Maria Luisa Rotondo, fondatrice di TMRE e consulente immobiliare di parte. Contattami.