“Solo un buon giocatore strategico sa bene cosa fare.” [Gerald Abrahams]
Userò questa citazione di un celebre scacchista per introdurre l’elefante nella stanza, anzi, nello studio di un agente immobiliare: la necessità di una strategia.
Nella vita sono una Listing Agent, una figura professionale che riceve l’incarico da colui o colei che vende un immobile e lavora esclusivamente nel suo interesse per concludere la trattativa.
Se è vero che ogni incarico costituisce un caso a sé, sia dal punto di vista dell’immobile sia da quello umano, e richiede un approccio personalizzato, è al tempo stesso vero che ci sono dei passaggi inevitabili da seguire per vendere nei tempi giusti e ottenere un risultato soddisfacente per il cliente.
Uno di questi passaggi è l’analisi del mercato immobiliare da parte del tuo consulente.
Che bisogno c’è, potresti domandarmi. Se consideriamo il mercato di Milano, che è assolutamente vivo e ricco di possibilità, una casa dovrebbe vendersi praticamente da sola, giusto?
Purtroppo le cose non sono così semplici.
Ogni casa messa in vendita non va considerata un pianeta isolato: deve seguire le regole del suo mercato locale.
E il mercato cambia nel corso del tempo, bisogna studiarne le dinamiche e le tendenze per non restare indietro. Altrimenti, il rischio è che l’immobile venga scartato a priori dai potenziali acquirenti.
Come condurre uno studio del mercato per la vendita
L’analisi del mercato serve al consulente immobiliare per costruire un quadro completo della realtà di riferimento, in questo caso Milano, in modo da prendere decisioni ponderate per ottimizzare la strategia di vendita.
È dunque necessario un gran numero di dati, i quali vengono messi a disposizione da aziende o società indipendenti che fanno ricerca nel settore. Un esempio è l’Osservatorio Immobiliare di Nomisma.
Per dare un’idea, queste sono le informazioni che mi occorrono quando accetto un incarico di vendita per conto terzi:
- dati aggiornati sullo scenario macroeconomico, i fattori che influenzano la domanda e l’offerta di immobili;
- tendenze demografiche ed economiche, i profili degli acquirenti;
- previsioni dei prezzi di compravendita in base alla destinazione, ad esempio residenziale;
- dati sulle singole transazioni realizzate in Italia, e interrogazione delle banche dati per diverse chiavi di lettura (anno, dimensione, tipologia di immobile);
- dati a livello comunale sui valori immobiliari e prezzi di compravendita, andando a distinguere per tipologia di immobile e localizzazione;
- esame dei rogiti firmati nella zona di Milano in cui si trova la casa in vendita.
Come vedi lo studio del mercato è una fase complessa, che richiede tempo, energie e accuratezza.
Il principale prodotto di questo sforzo è la valutazione monetaria dell’immobile, che deve essere coerente con le informazioni raccolte, ed è il punto di partenza per la trattativa con l’acquirente o il suo agente.
Per concludere, una buona analisi è il bivio che separa le compravendite concluse con successo dalle case che non vengono mai vendute.
E per il venditore è il metro di paragone per distinguere la serietà dal pressapochismo.
Mi chiamo Maria Luisa Rotondo, sono la fondatrice di Tailor Made Real Estate. Un servizio sartoriale e una conoscenza profonda del mercato immobiliare sono i capisaldi della mia professione. Per vendere casa nei tempi giusti, contattami.