Acquisire e vendere, il più delle volte senza neanche fare in tempo a mettere un annuncio sull’immobile, è stato il leitmotiv del nostro lavoro di consulenti negli ultimi anni.
Motivo per cui è un po’ destabilizzante, come mettere piede a terra dopo l’adrenalina delle montagne russe, ritornare a una situazione di mercato “classica”ovvero più lenta: cioè con l’immobile che resta in vendita per qualche mese prima di giungere a una conclusione soddisfacente della trattativa.
Da qui si potrebbero fare una serie di considerazioni sull’andamento dei tassi, sulla situazione dei mutui e sulle speranze per il futuro…
Non è però quello che vado cercando nello specifico, Oggi.
Quello che desidero fare oggi è una riflessione più ampia sul mercato, visto come insiemi di persone e le loro esigenze, e il valore che io, da professionista, posso offrire in un contesto di trasformazione del genere.
Cosa succede… cosa succede in città (cit.)
Un mercato che si fa più riflessivo ti dà il privilegio di rallentare, e quindi di osservare che cosa ti accade intorno.
Vedo, con una chiarezza sempre maggiore, che nel momento di vendere e/o comprare casa le necessità delle persone si sono diversificate rispetto al passato.
In primo luogo, è cambiato il modo di vedere l’immobile, andando di pari passo con la minore “fissità” che caratterizza la vita moderna.
C’è una fetta di persone, single e coppie giovani soprattutto, che si approccia alla compravendita avendo in testa mille altri pensieri e, perciò, è sempre alla ricerca di un piano B. Una situazione tipo è la seguente:
“Compro casa a Milano, ma se nel frattempo volessi metterla a reddito perché ho necessità di cambiare città o Paese per brevi periodi?”
Ne consegue che questi nuovi clienti sono molto più interessati della bontà a 360° del proprio investimento rispetto agli acquirenti passati.
In secondo luogo, ho notato che i clienti della nuova generazione sono più esposti alle informazioni e hanno molti più modi per procurarsele; e questo paradossalmente genera più confusione. Mi spiego meglio.
Metti in vendita un immobile nella zona X di Milano: ci sono prezzi di tutti i tipi, 4mila, 6mila, 8mila, anche 10mila euro al metro quadro.
Come capisci se stai vendendo al giusto prezzo?
E se chiedi informazioni a un professionista o a un tecnico, hai gli elementi per soppesare ciò che ti ha detto? Sei consapevole di dove si spinge la sfera di competenza di un avvocato, di un notaio e di un consulente immobiliare?
Percepisco nel mercato un’esigenza di individuare di chi potersi fidare, di qualcuno che sappia orientare il venditore e il compratore.
In terzo luogo, per concludere, ho osservato un approccio più “smart” alla compravendita e alla ricerca dei servizi, influenzato per la maggior parte dal mondo social.
A volte mi piace scherzare dicendo che lavorare nell’immobiliare ormai è come avere il profilo su Tinder, dove gli utenti cercano e selezionano rapidamente consulenti.
L’approccio smart si riflette nell’esigenza di “spacchettare” un servizio, e quindi di rivolgersi a un immobiliarista per delle consulenze one-shot su argomenti specifici, come l’assistenza sui documenti, consigli legali o semplici verifiche prima della firma.
Un comportamento che mostra sia la voglia di libertà e autonomia dei nuovi venditori e compratori, sia la volontà di saggiare le abilità del professionista prima di affidargli un incarico completo.
Sempre restando in tema di consulenze spot, oltre ai clienti di nuova generazione sono gli stessi agenti immobiliari ad esserne attratti.
Non penso a un collega che ha già esperienza (e pelo sullo stomaco), ma a un’agente più giovane, al quale magari si è arenata una trattativa e avrebbe bisogno di un supporto per sbloccare la situazione.
In un mercato che cambia, saper ascoltare
Faccio la consulente immobiliare da oltre trent’anni, e sinora ho messo in campo tutto il mio valore per offrire al cliente un servizio “chiavi in mano”, dove io mi occupavo di tutto, dagli aspetti tecnici a quelli relazionali.
Là fuori questa necessità è ancora reale, ma altrettanto reale è il cambiamento nel modo di fruire di servizi e consulenze immobiliari.
Da professionista sento che è mio dovere prestare ascolto alle nuove voci nel coro, e partire da qui per immaginare nuovi servizi personalizzati.
E quale strumento migliore, per riuscirci, delle interviste?
Intervistare le persone direttamente coinvolte nelle compravendite mi aiuterà anzitutto a validare le mie intuizioni e, ancora meglio, a rendermi conto di possibili altre esigenze da soddisfare in futuro.
Tra il dire e il fare c’è di mezzo la voglia di cambiare.
Per tracciare una nuova rotta, la tua voce conta.