Oggi vorrei parlarti di una pratica che è abbastanza comune nel settore delle compravendite immobiliari e che può causare dei fastidi, se non lo si affronta nel modo giusto: il cosiddetto turismo immobiliare.
Nella vita di tutti i giorni sono una Listing Agent, ovvero un particolare tipo di consulente immobiliare che lavora esclusivamente nell’interesse di chi vende un immobile.
Ci sono tre cose che possono impensierire il venditore, specie se non è la prima volta che affronta la vendita di una casa e quindi ha già un po’ di esperienza:
- la corretta valutazione dell’immobile in termini monetari;
- il tempo necessario per concludere con successo la trattativa;
- l’apertura della casa alle visite.
Quest’ultimo è un momento delicato del percorso di compravendita, perché significa esporre a degli sconosciuti un frammento della tua sfera quotidiana privata.
È un’operazione che richiede tempo ed energie, perché il potenziale acquirente guarda sempre l’immobile dal suo punto di vista: la casa deve mostrarsi al meglio e creare subito sensazioni positive nel visitatore.
Detto ciò, purtroppo, non tutte le persone che si recano a vedere un immobile tengono in considerazione questi aspetti.
Sono i cosiddetti turisti immobiliari, ribattezzati looky-loos dagli anglosassoni, letteralmente persone che visitano gli immobili in vendita senza avere intenzione di acquistare.
Il turista immobiliare si riconosce perché appare poco coinvolto: o mette le mani avanti, dicendo che comunque non ha nessuna fretta, oppure conclude con il tipico “ci penso e le faccio sapere”.
Vuole vedere l’immobile per curiosità, tratta come un hobby quello che per te è un affare molto importante. Ti fa perdere tempo, e quando i visitatori con questo atteggiamento sono più di uno, è normale provare un grande stress.
Ma la responsabilità non è tanto del visitatore poco serio, piuttosto è dell’agente immobiliare, che dovrebbe evitare di esporre la privacy del suo cliente a chiunque.
Evitare il turismo immobiliare è dovere del tuo consulente
Sono in tanti a credere che la chiave per vendere una casa nei tempi giusti sia farla vedere a più persone possibile, quando in realtà ci vorrebbe un approccio per così dire chirurgico, di precisione.
È come nella vita di tutti i giorni: non lasciamo entrare gente qualsiasi, andiamo alla ricerca delle persone giuste per noi.
Un consulente immobiliare competente è in grado di effettuare una prequalificazione dei potenziali acquirenti, una sorta di selezione prima di portare dei visitatori a casa tua.
Personalmente, quando curo una vendita immobiliare e vengo contattata da un prospect pongo tantissime domande per farmi un’idea della persona e avere prove tangibili del suo interesse.
Se, ad esempio, l’immobile in vendita è un appartamento in centro a Milano, elegante, spazioso ma con una sola camera da letto, io avrò bisogno di sapere se chi mi contatta vuole la casa solo per sé oppure se è una famiglia con figli, o se hanno animali domestici, perché ha poco senso far vedere una casa a qualcuno che non è in target.
Inoltre, avrò bisogno di sapere quanto chi mi contatta è motivato all’acquisto, se ha urgenza di trovare casa, e se ha già preso contatti con la banca per richiedere un mutuo.
Se mi accorgo che il prospect è sì incuriosito dall’immobile, ma è molto evasivo e incerto nelle risposte, allora non vado oltre e faccio risparmiare al mio cliente una perdita di tempo.
Quello che dico sempre è che non bisogna trattenersi nell’intervistare i potenziali acquirenti per paura che scappino.
Una persona veramente interessata non avrà nessuna reticenza a rispondere, perché capisce che la compravendita immobiliare è una cosa seria.
Mi chiamo Maria Luisa Rotondo e con la mia agenzia Tailor Made Real Estate offro un servizio di consulenza immobiliare sartoriale. Vendere casa è un percorso, affrontalo con qualcuno che ha il tuo interesse a cuore. Contattami.