“Possano le tue scelte riflettere le tue speranze, non le tue paure.”
– Nelson Mandela –
La paura più grande di colui o colei che vuole vendere casa credo sia di rimanere in stallo, bloccato in una situazione spiacevole e poco fruttifera per l’obiettivo finale.
Il timore di fare scelte sbagliate si presenta quasi subito nel viaggio dell’eroe venditore: ovvero, quando si approccia al mercato immobiliare e si trova a decidere non solo chi sarà l’agente prescelto per portare a termine la missione, ma anche che tipo di incarico assegnargli.
Credo che tu sia approdato qui sapendo già che un agente o un consulente immobiliare può essere reclutato attraverso due formule di incarico, con esclusiva oppure senza esclusiva.
Il bivio
Chi vende cerca solo il bene per sé stesso e per la sua famiglia, ha un grande bisogno di informazioni, o magari è deluso da esperienze passate.
In ogni caso ha una domanda, o meglio, un dubbio che tiene la sua mente impegnata mentre decide il da farsi:
Vendere dando un incarico senza esclusiva mi conviene di più?
Ci sono diverse motivazioni che portano il venditore di prima e seconda esperienza ad abbracciare questa tesi, le quali hanno come minimo comune denominatore il timore della poca serietà di chi ti chiede l’esclusiva:
- una volta che hai firmato dando l’esclusiva, sei vincolato a quell’agenzia o a quel mediatore per un certo tempo, e solo l’incaricato sarà autorizzato a pubblicizzare casa tua e/o proporla ai suoi clienti (per amore di completezza, sottolineo che questo vale per un’agenzia tradizionale e non per un consulente di parte);
- ciò significa che l’intermediario ha le spalle coperte per un tot di mesi, e se anche il venditore riesce a vendere per conto suo dovrà comunque corrispondere la provvigione, a titolo di penale, all’agente con cui aveva firmato;
- dato che un incarico in esclusiva è un grosso impegno da mantenere, le promesse per ottenerlo non sono mai abbastanza, l’agenzia o il mediatore cercherà di acquisire l’immobile a qualunque costo, anche se sa che il valore desiderato dal cliente è fuori mercato;
- ultimo, ma non meno importante, potresti ritrovarti vincolato a un professionista che non ti piace
per il suo carattere o per il suo approccio al lavoro; o magari scoprire soltanto successivamente che non gode di una buona reputazione tra i colleghi.
La tesi: i vantaggi dell’incarico senza esclusiva
Viceversa, quando concedi all’agente un incarico senza esclusiva, valgono le stesse condizioni con la grossa differenza che non dovrai corrispondere nessuna provvigione nel caso in cui tu, o qualcun altro per conto tuo, riesca a vendere l’immobile per primo.
La diretta conseguenza di tale sistema è che il venditore può rivolgersi a più agenzie o mediatori immobiliari, ognuno con il proprio bacino di potenziali compratori, e la vendita viene portata avanti da più interlocutori contemporaneamente.
Le ragioni della rinuncia all’esclusiva possono essere:
- credere di aumentare le probabilità di successo in tempi brevi;
- convincersi di riuscire a realizzare una somma superiore e avere meno vincoli;
- fondare il rapporto tra mediatore e venditore esclusivamente sulla fiducia.
L’antitesi: gli svantaggi della rinuncia all’esclusiva
Nella vita sono una consulente immobiliare.
Prima di proseguire, sappi che io capisco che il venditore voglia essere cauto prima di mettersi nelle mani di una persona soltanto.
Anzi, trovo che avere cautela sia giusto nella vita, perché è il momento che precede una nuova consapevolezza.
Però trovo anche che non dovremmo mai scegliere qualcosa solo perché l’alternativa ci spaventa, ma che piuttosto ognuno di noi debba raccogliere tutti i tasselli di informazione che occorrono per essere padroni della propria decisione.
Ecco perché ora, dopo aver mostrato i possibili vantaggi di ingaggiare un professionista senza esclusiva, voglio presentare anche le obiezioni a questo sistema, declinandole in tre punti di vista:
- quello del venditore;
- del potenziale acquirente;
- del consulente immobiliare.
Svantaggi per il venditore
È vero che il venditore non vincolato dall’esclusiva può dialogare con più agenti immobiliari, ma è altrettanto vero che quando sei dentro i meccanismi della vendita questa libertà si rivela opinabile:
- per prima cosa, oltre a non avere niente di scritto (l’esclusiva, insomma), tale sistema lascia libera interpretazione sull’incarico di fatto, cioè obblighi e responsabilità dell’agente oltre alle proprie;
- in secondo luogo, non essendoci un interlocutore unico, devi essere tu cliente a gestire tutte le agenzie, per gli appuntamenti o richieste varie, e seguire tutte le trattative. Alla lunga questo crea stress e confusione;
- infine, dato che la provvigione è garantita solo all’incaricato che, fra i tanti, riesce a portare a casa l’affare, la priorità delle agenzie sarà il tempo e non la qualità del lavoro, col risultato che la vendita del tuo immobile sarà gestita in modo frettoloso e superficiale da tutti, con le conseguenze che la superficialità porta.
Perciò notiamo una contraddizione: il venditore si rivolge a un agente perché cerca qualcuno che sappia fare meglio di lui/lei, con la metà del tempo e delle energie, e si ritrova ad avere tutta la responsabilità e le preoccupazioni che avrebbe se tentasse una vendita fai-da-te.
Svantaggi per il potenziale acquirente
Quando vendiamo una casa, dobbiamo avere un occhio di riguardo per le percezioni del futuro compratore, qualsiasi mossa facciamo.
Se consideriamo un immobile gestito da più agenzie o mediatori, che cosa vede un potenziale interessato?
Vedrà su un portale un annuncio con foto e un prezzo di Xmila euro. Entrerà su un altro portale e troverà la stessa casa, ma con una foto leggermente diversa e un prezzo completamente diverso; su un terzo portale un’altra foto della casa, però stavolta con la dicitura “trattativa riservata” … insomma, hai capito cosa intendo.
Non è una bella pubblicità per l’immobile e farà venire i sospetti all’acquirente che si tratti di una faccenda poco seria, o che il venditore faccia fatica a venderlo per problemi che vuol tenere nascosti.
Svantaggi per il consulente immobiliare
Pensa per un attimo di essere un pittore e di ricevere un ingaggio come ritrattista, per poi sentirti dire: “fammi il ritratto migliore della tua carriera, però aspetta, insieme a te ci sono altri dieci ritrattisti, comunque se consegni il ritratto prima di tutti ti pago”.
Che cosa risponderesti?
Il mestiere immobiliare è fatto da esseri umani, che, come tali, hanno bisogno di motivazione, fiducia e incentivi per andare avanti.
Richiedere al venditore un incarico in esclusiva è un grande impegno anche per il mediatore: perché deve impiegare tutto il suo talento nell’analizzare il mercato, tutta la conoscenza degli aspetti legali, la bravura nel marketing e nelle relazioni, e non può farlo al 1000% se il suo cliente gli fa capire che non lo considera un granché.
Una lancia a favore dell’esclusiva
In conclusione, firmare per un incarico di vendita in esclusiva è una decisione con un certo peso, tuttavia scartare questa possibilità a priori ti priva anche dei vantaggi che potresti ricavarne.
I benefici di conferire a qualcuno l’esclusiva su un immobile si possono riassumere con la sigla PROS:
- profondità/professionalità, nessuno rincorre il tuo mediatore e tutti i suoi sforzi si concentreranno sui dettagli della vendita;
- responsabilità e obblighi chiari;
organizzazione/ordine, così che tu possa lasciar andare casa tua senza brutte sorprese; - semplicità, perché hai un unico interlocutore con cui dialogare, e anche se quest’ultimo dovesse cercare la collaborazione di altri agenti, resterebbe sempre il tuo punto di riferimento.
Rimane un ultimo scoglio da affrontare. Come fa il venditore a fidarsi di un professionista se magari è alla prima esperienza di vendita o si è scottato in passato
Il consiglio che posso darti è: non fare un salto nel buio. Usa gli strumenti che hai a disposizione per conoscere un mediatore immobiliare già prima di incontrarlo.
I contenuti che pubblica in rete ti danno un’idea del suo approccio al lavoro, della sua mentalità e dei suoi valori.
Le recensioni dettagliate dei precedenti clienti ti fanno capire se la realtà e i contenuti collimano.
Trovare il giusto consulente immobiliare è come innamorarsi: quando accade lo senti.
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Sono Maria Luisa Rotondo, contattami.