«L’accaduto, però, gli era servito di lezione. Da quel giorno, l’airone non rifiutò più, per altezzosa pignoleria, di divorare il buon cibo che gli capitava sottomano, fosse l’alba o il tramonto, piovesse o splendesse il sole.»
[Favola dell’Airone schizzinoso]
È fatta, ormai è deciso. Hai intenzione di vendere la tua casa e vuoi ottenere il massimo rendimento possibile da questa vendita.
Attenzione, però: il primo passaggio che viene fatto da un venditore, ossia stabilire un prezzo per la propria casa, è il più insidioso.
Una decisione presa seguendo l’emotività del momento può compromettere la buona riuscita di un affare sin dai primi giorni.
La ragione è che molte persone non sono preparate al vortice emotivo che si crea dalla valutazione di un immobile.
Diverse sono le ragioni che portano un venditore a sovrastimarne il prezzo:
- una casa ha un valore affettivo, che può essere influenzato dalle esperienze che tu hai vissuto in prima persona o dalle percezioni di un parente, se l’hai ricevuta in eredità;
- sei intenzionato ad acquistare una casa nuova che costa una somma X, per cui ti convinci che l’immobile che vuoi vendere valga esattamente quella cifra X;
- hai eseguito in casa una serie di lavori e ritieni che questo di sicuro abbia innalzato il prezzo dell’immobile.
Come Listing Agent ho vissuto molte situazioni come questa, e prima di proseguire voglio darti un consiglio: smetti di essere un venditore emotivo e assumi il punto di vista dell’acquirente.
La verità è che una casa con un prezzo troppo alto non si vende.
Fatta questa premessa, voglio chiarirti le idee sul perché sia un grosso rischio sovrastimare la tua casa.
Una casa troppo costosa spaventa gli acquirenti
Se ti metti per un istante nei panni di un potenziale acquirente, vedrai che desiderate la stessa cosa: ovvero, fare un ottimo affare.
Una casa posizionata ad un valore fuori dal prezzo di mercato tende ad essere ignorata da chi sta acquistando casa in una determinata zona.
Ricordati che non sei solo: nella tua stessa città, nel tuo stesso quartiere altri stanno cercando di vendere casa e molto probabilmente stanno conducendo delle trattative con un prezzo molto più competitivo del tuo.
Un prezzo irrealistico aumenta il tempo di vendita
Solitamente, il motivo per cui si vuole vendere un immobile è per ottenere liquidità.
Più velocemente si vende, meglio è.
Sappi che esiste un lasso di tempo ideale per vendere una casa e di solito cade nei primi mesi in cui la casa è sul mercato.
Se l’offerta è poco conveniente per gli acquirenti, semplicemente la vendita entra in una fase di stallo dalla quale è difficile uscire indenni.
Ecco che cosa può succedere:
- i potenziali compratori inizieranno a chiedersi che cosa c’è che non va nella casa, visto che dopo mesi ancora non è stata venduta. Si costruirà una cattiva immagine, e gli acquirenti hanno buona memoria;
- il mercato immobiliare può cambiare nel corso del tempo. Se non hai venduto mentre il mercato era buono, la tua casa potrebbe perdere drasticamente valore nel momento in cui subentra una crisi;
- quando una casa viene pubblicizzata da mesi senza che sia stata venduta, gli acquirenti si sentiranno naturalmente in diritto di contestarne il valore, puntando al ribasso.
Ecco dunque che, contrariamente a quanto pensano molti venditori, il prezzo eccessivo di una casa non porta a un prezzo di vendita più elevato. È l’esatto opposto.
La difficoltà delle case troppo care a comparire nei risultati di ricerca
Gran parte della ricerca degli immobili da acquistare ormai si svolge online.
Gli agenti immobiliari e gli acquirenti sfruttano i motori di ricerca sui portali immobiliari, i quali sono perfettamente assimilabili ai motori di ricerca usati per altri scopi: si inseriscono i parametri desiderati e la ricerca fornisce tutti i risultati che rientrano in tali specifiche.
Tra le specifiche vi è anche la fascia di prezzo che si è disposti a spendere per un immobile.
Se la media delle ricerche fatte attesta che sono molto ricercati immobili di un valore fino ai 600mila euro, e tu decidi di vendere la tua casa a 620mila euro perché sei convinto che un prezzo di richiesta più alto porti a un prezzo di vendita più alto… in realtà molti acquirenti mancheranno del tutto il tuo immobile, perché stanno cercando solo fino a euro 600mila.
Ma potrebbe comunque venire ignorato dalle persone che vedono l’annuncio. Chi desidera acquistare casa spesso non vuole perdere tempo a negoziare un prezzo che ritiene alto e quindi lontano da una chiusura onesta.
La perizia bancaria stronca le case con un prezzo eccessivo
Supponiamo che tu ci abbia visto giusto. Hai stabilito per la tua casa un prezzo d’acquisto oggettivamente elevato; tuttavia, hai trovato una persona che la considera perfetta e pagherà la somma che chiedi.
Questa persona è assai probabile che non disponga di suo dell’intera somma, bensì che abbia bisogno di richiedere un mutuo.
Tutte le banche richiedono una perizia di qualsiasi proprietà per cui prestano denaro.
La tua non farà eccezione.
Il perito incaricato della banca non si preoccupa delle percezioni del venditore e dell’acquirente a proposito della tua casa.
Un buon perito basa i suoi ragionamenti sul mercato immobiliare: è Il mercato che governa la sua valutazione di un immobile.
A questo punto, se il perito bancario ha calcolato un valore di mercato notevolmente inferiore al prezzo d’acquisto, è molto probabile che la banca rifiuti di concedere un mutuo all’acquirente…e tu come venditore ti trovi legato da un contratto preliminare dove l’acquirente interessato non può andare a rogito.
Questo può portarti da una vendita sicura a una domanda di mutuo fallita, lasciandoti, con grande frustrazione e perdita di tempo, nei guai, e alla ricerca di ulteriori acquirenti.
Il prezzo eccessivo attira gli agenti immobiliari senza scrupoli
Sopravvalutare economicamente la tua casa può attirare alla tua porta degli agenti immobiliari privi di scrupoli che danneggeranno fortemente la reputazione dell’immobile.
Ai cosiddetti squali non interessa aiutarti a raggiungere il successo nella trattativa, piuttosto hanno bisogno di averti nel loro portafoglio clienti e per questo coltivano le aspettative irrealistiche di molti venditori.
Viene spontaneo chiedersi perché alcuni agenti accettano un incarico se non ci sono possibilità di vendere. Ci sono almeno due motivi, ed entrambi vanno a tuo svantaggio:
- questo tipo di agenti ragiona sulla quantità, ha bisogno di avere tanti clienti e così tanti immobili in vendita, per costruirsi una buona reputazione…vogliono offrirti una percezione di successo;
- sanno perfettamente che la tua casa non si può vendere a quel prezzo.
Tuttavia, fa loro comodo avere un cartello pubblicitario nella tua zona. In questo modo sfrutteranno la tua casa come mezzo per raccogliere telefonate da potenziali acquirenti per dirottarli su altri immobili con un valore adeguato al mercato.
Trascorsi diversi mesi, dopo aver ottenuto un gran numero di nuovi clienti, un agente di questo tipo conosce le dinamiche immobiliari e accamperà una scusa per indurti ad abbassare il prezzo – cosa che avrebbero dovuto fare all’inizio dell’incarico.
Per esempio, viene usata la scusa che il mercato si trova in una fase calante, e purtroppo non hanno responsabilità per la mancata vendita.
E tu, stanco di non aver ancora concluso la vendita, accetti qualunque condizione.
Affidati a un Listing Agent serio e con esperienza
Ricorda che stai mettendo sul mercato la tua casa per venderla. Può sembrare un’ovvietà, ma va sempre bene tenerlo a mente visto che è facile lasciarsi accecare dall’affetto, dai ricordi e dal pensiero di prospettive mirabolanti.
Forse adesso pensi che devi svalutare la tua casa per venderla il prima possibile?
Sbagliato. Compito del Listing Agent è di essere oggettivo e realistico circa le potenzialità della tua casa.
Ogni immobile ha il suo giusto prezzo, solo trovando un equilibrio tra aspettative del venditore e realtà immobiliare si riesce a trovare un acquirente nei tempi canonici, evitando brutte figure sia per te proprietario dell’immobile che per il professionista stesso.
Il lavoro di un Listing Agent che opera con principi di etica si basa su dati e competenze concrete che ti porteranno semplicemente, e senza sforzo, a capire perché il valore che hai in testa è troppo alto per il mercato immobiliare di quel momento.
In questo modo eviterai i rischi dei quali ti ho parlato in questo articolo. Hai un solo compito: trovare un professionista serio che abbia davvero a cuore il tuo sogno e ti rappresenti.
Ricorda che nessuno ti metterà in prigione per aver stabilito un prezzo troppo alto per la tua casa. Però sappi che in tre decenni di carriera ho ascoltato tutte le scuse possibili da parte di venditori insoddisfatti perché la loro casa non stava vendendo.
E in tutti i casi mancava la capacità di essere obiettivi su un fatto ovvio: tutto il marketing e la pubblicità del mondo non venderanno una casa troppo cara.
Si rischia di fare la fine dell’airone della favola, che rimase quasi con la pancia vuota a furia di assecondare le sue eccessive pretese.
Mi chiamo Maria Luisa Rotondo e svolgo con soddisfazione il mestiere di Listing Agent all’interno di Tailor-Made Real Estate.
Durante questi anni di lavoro ho scoperto che il 75% del marketing immobiliare viene fatto grazie al prezzo che viene fissato per la tua casa.
Per vendere con soddisfazione e senza stress, contattami per un appuntamento.