“Quando l’amore e la competenza lavorano insieme, ci si aspetta un capolavoro.” – John Ruskin
Raccontarmi ogni mese su questo blog significa creare valore a partire da dei punti chiave ben definiti. Tra questi c’è la professionalità.
Ora, professionalità è una di quelle parole che tutti usano per sintetizzare il proprio modo di lavorare, ma proprio per questo rischia di diventare un termine vuoto.
Un consulente o mediatore immobiliare e un pasticciere possono entrambi vantare sul CV o il loro sito web la professionalità.
Però tu cliente sceglierai quel pasticciere per la tua torta di nozze, o quel consulente immobiliare per vendere casa tua, perché l’uno e l’altro sono stati capaci di tradurre quella parola altrimenti vuota in qualcosa che ti colpisce subito e rimane impresso.
Così mi è venuta l’idea di scrivere per rispondere alla fatidica domanda: che cosa distingue, nel concreto, un vero professionista nel campo immobiliare da un mestierante, uno che si improvvisa?
La scelta del consulente adatto, in quattro punti
Secondo me, il tutto può essere riassunto in quattro punti cardinali che il venditore può usare per orientarsi nella selezione del mediatore immobiliare:
- la personalizzazione del servizio;
- la profondità del servizio;
- il livello di formazione;
- la cura dei rapporti umani.
Personalizzazione del servizio
Un consulente professionista è come un bravo pasticciere: è in grado di preparare moltissimi dolci, sa che alcuni ingredienti devono essere sempre presenti e altri variano a seconda della ricetta. È anche in grado di creare ricette nuove, studiando e sperimentando.
Nel campo immobiliare esistono, nei fatti, diversi contesti di vendita. Si può ricevere un incarico per vendere una villetta d’epoca, oppure un appartamento condominiale, un immobile di lusso, un edificio a destinazione commerciale.
Il cliente può essere una coppia, una famiglia con bimbi piccoli, un avvocato o un architetto che vuole aprire uno studio a Milano.
In ognuno dei casi elencati cambia la storia, l’obiettivo finale, i dubbi, le esigenze e le urgenze. Il professionista ha l’esperienza, e anche la sensibilità, per condurre la vendita in molteplici situazioni.
Il mestierante conosce un solo modo di lavorare e cerca di piegare la specificità del cliente e dell’immobile a quella cosa che sa fare. Al limite, se non riesce a vendere la colpa è del mercato.
Tornando all’esempio della pasticceria, è un po’ come scoprire che una torta riesce bene usando l’olio di semi di girasole, e da quel momento cercare di infilarlo in tutte le ricette dolciarie possibili.
Profondità del servizio
Si dice che il diavolo è nei dettagli. Infatti, spesso sono proprio i particolari a ostacolare il fatidico momento del rogito.
Ecco perché occuparsi di una vendita non significa semplicemente sedersi al tavolo con il potenziale acquirente: c’è un aspetto essenziale che è la raccolta e l’analisi documentale.
Voglio darti un’idea dei documenti essenziali per vendere casa adesso:
- certificato di residenza;
- stato di famiglia;
- planimetria e visura catastale;
- precedenti edilizi;
- certificato di agibilità;
- certificazione energetica;
- atto di provenienza;
- visura ipotecaria;
- convenzioni.
Studiare la documentazione è la chiave per evitare perdite di tempo e costosi errori al venditore.
Pensa ad esempio a un immobile non conforme dal punto di vista urbanistico e catastale o alla scoperta di una provenienza donativa della casa: sono tutte possibilità che rallentano la vendita e nei casi peggiori fanno scappare l’acquirente.
La volontà di allontanarsi dalla superficie delle cose distingue il professionista dal mestierante.
Livello di formazione
Il settore delle compravendite immobiliari ha raggiunto un livello di complessità inimmaginabile qualche decennio addietro. Ne è la prova ciò che ho appena accennato sui documenti, ma il punto è che in generale la legislazione è diventata più stringente e il mercato cambia alla velocità della luce.
Il mestiere di consulente è arrivato a un grado di specializzazione tale che chi lavora con un approccio antiquato e non si aggiorna non conclude l’affare per il suo cliente.
Ma come fare a capire se hai davanti un professionista che ha fatto sua la mentalità della formazione permanente? È molto semplice, puoi verificare se ha ottenuto una o più delle seguenti certificazioni:
- SRS (Seller Representative Specialist), un must-have per rappresentare efficacemente il venditore;
- RENE (Real Estate Negotiation Expert), per diventare maestri nella negoziazione;
- ABR (Accredited Buyer’s Representative), essenziale anche quando ci si occupa di vendita, per prequalificare gli acquirenti;
- CRS (Certified Residential Specialist), una garanzia certificata di qualità, onestà e rigore.
Cura dei rapporti umani
Nessuno è un’isola, tanto meno il mediatore immobiliare. Il vero professionista sa creare una rete di contatti con altre figure competenti e affidabili: per citarne alcune il notaio, il geometra, il fotografo, l’interior designer e gli altri agenti immobiliari.
Sapersi relazionare con gli altri tecnici è il prerequisito per lavorare serenamente e ottenere risultati nei tempi giusti. Sapersi relazionare col cliente, inoltre, dà un indirizzo alla strategia di vendita e crea una fiducia che permane anche dopo il rogito.
Il mestierante non è particolarmente interessato a creare una buona rete intorno a sé che possa potenziare il servizio offerto al cliente. Il cliente stesso, con le sue necessità e domande, passa in secondo piano rispetto ai guadagni che può offrire.
La vendita immobiliare è un viaggio e ti serve una bussola
Affrontare una compravendita è un momento complesso nel quale tu, venditore, sei assorbito da aspettative e preoccupazioni: la differenza tra successo e fallimento la fa chi scegli per traghettarti verso l’altra sponda.
Ricorda: il consulente esperto adopera un approccio sartoriale cucito sul tuo obiettivo, studia e pianifica con cura certosina ogni aspetto della vendita, si aggiorna costantemente, collabora con persone capaci.
Il mestierante lascia il tuo immobile a prendere polvere nel mercato immobiliare; e una proprietà ferma, che continua a comparire negli annunci ma non viene mai venduta, attira più diffidenza che curiosità nei potenziali acquirenti.
Ora che hai a disposizione questi 4 punti cardinali della professionalità non esitare a usarli per valutare chi hai di fronte, prima di assegnare l’incarico.
Sono Maria Luisa Rotondo, founder di Tailor-Made Real Estate. Aiuto chi vuole vendere casa a concludere l’affare della vita. Contattami per un colloquio conoscitivo.