Un alleato è un potere capace di portare l’uomo oltre i confini del sé. – Carlos Castañeda
Eccomi qua a parlare di un argomento un po’ indigesto.
Tutti diciamo di no a cose, situazioni o persone nella vita. Lo facciamo continuamente, anzi, dire di no è una delle prime azioni che un bambino esegue per definire la sua identità.
Eppure esiste una categoria a cui questa scelta sembra essere negata: i consulenti immobiliari.
Se dici di no a un cliente, se ti rifiuti di seguire il suo caso, allora non sai vedere le potenzialità dell’immobile in questione o, addirittura, ti rifiuti perché sai che non saresti capace di venderlo.
C’è questa credenza che vede il professionista di successo come colui, o colei, che offre un servizio a tutti.
Probabilmente là fuori esiste qualcuno che si comporta così e ha successo, io però la penso in maniera diametralmente opposta.
Secondo me il vero professionista non mira a far salire a bordo chiunque, ma solo persone con le quali si può condurre un progetto di vendita immobiliare in maniera fluida, spedita e trasparente.
Nella vita di tutti i giorni sono una Listing Agent, ovvero una consulente immobiliare di parte per il venditore. In questo articolo di blog voglio dirti tre ragioni che mi spingono sempre a dire di no a un potenziale cliente.
Incarico in esclusiva? Ma sì, poi vediamo
Una cosa che faccio sempre, quando mi confronto con un cliente che vuole vendere un immobile, è richiedere un incarico scritto in esclusiva.
Ciò significa due cose: che sarò l’unica persona a potermi occupare della suddetta vendita e che, in qualità di consulente di parte, mi occuperò esclusivamente degli interessi del venditore, pur favorendo il dialogo con l’altra parte.
Il fatto di conferire a una singola figura l’esclusiva della vendita non piace al venditore medio, perché pensa che l’affare si concluderà più rapidamente se ci sono diverse agenzie ad occuparsene.
Ma proviamo a ribaltare la prospettiva: perché dovrei impegnare il mio tempo, la mia conoscenza ed esperienza maturata negli anni, se il cliente non si fida abbastanza da concedermi l’esclusiva?
Voglio vendere l’immobile a un prezzo più alto del tuo
Prima di sedersi al tavolo delle trattative con l’acquirente, ancora prima di mettere l’immobile sul mercato, è necessario valutarne il prezzo in base alle caratteristiche, alla zona in cui è situato e allo stato dell’offerta e della domanda.
Dalla valutazione viene ricavato un prezzo di mercato, cioè la stima della somma che il potenziale compratore è disposto a pagare in quel dato momento.
Sono molti i venditori che, messi di fronte alla valutazione della propria casa, si lasciano prendere dall’emotività e rifiutano il prezzo di mercato, insistendo nel provare a vendere gonfiando il prezzo.
Non voglio atteggiarmi come il pavone che fa la ruota, ma dopo anni di carriera in questo settore so che questa è la via più rapida per spedire un immobile a fare da tappezzeria la sera del ballo.
Non c’è possibilità che io accetti di proseguire a queste condizioni.
Risposte troppo evasive
Ho l’abitudine di invitare ogni potenziale cliente che varca la soglia del mio studio a fare un colloquio conoscitivo. Grazie a delle domande chiave riesco a pre-qualificare il venditore e ad avere un quadro più chiaro delle sue aspettative ed esigenze.
Questa fase del lavoro di consulenza mi è utile anche per identificare chi non fa sul serio oppure non vuole rivelare qualche problema sull’immobile.
Un altro momento in cui le risposte evasive non sono un buon segno è quando metto il venditore al corrente della quantità di documenti necessari per concludere la vendita.
Potresti pensare che esagero, ma considera ad esempio un soggetto che ha ricevuto un avviso di pignoramento o di sequestro conservativo e vuole sbarazzarsi del suo immobile prima che i creditori se ne accorgano.
Io pretendo la massima trasparenza e onestà quando accetto un incarico: per rispetto del compratore, degli altri professionisti coinvolti nella trattativa e della mia categoria.
Il consulente che sa scegliersi gli incarichi è un valore aggiunto per i suoi clienti di domani. Per te che vuoi vendere a colpo sicuro ho progettato il pacchetto alfa di TMRE.
Mi chiamo Maria Luisa Rotondo, contattami.