I cavalieri europei partiti per fare le crociate nell’Oltremare non si sarebbero mai aspettati quello che trovarono quando incontrarono i loro avversari.
Scoprirono di avere molto in comune con i signori dell’Oriente, tra la passione per gli antenati illustri, la caccia e valori come l’onore in combattimento. Ciò rese addirittura possibili delle tregue e degli accordi.
Erano semplicemente persone simili su due lati contrapposti della scacchiera.
La trattativa immobiliare è qualcosa di ben lontano da una guerra, o almeno così è di solito, ma la sostanza resta la medesima: venditore e acquirente si assomigliano, entrambi hanno delle aspettative e delle paure, entrambi vogliono tornare a casa e poter dire di aver concluso un buon affare.
Quello che vedo accadere certe volte, però, è che l’acquirente mostra le sue incertezze e il venditore, invece di colmarle con risposte precise e puntuali, si lascia prendere dall’emotività e reagisce con insofferenza e fastidio.
Risultato? L’acquirente scappa, e nel ballo delle debuttanti che è il mercato degli immobili, proprio il tuo rimane a fare da tappezzeria.
Ecco perché voglio usare questo articolo per parlare di tre obiezioni molto comuni fatte dai compratori e suggerirti come rispondere per tenere aperto l’uscio delle trattative.
1. Il prezzo dell’immobile è troppo alto
È l’obiezione principale che il venditore può ricevere, e diciamolo, anche quella che lo colpisce più sul vivo.
Non preoccuparti, non voglio dire in questo spazio che per non entrare in contrasto con l’acquirente interessato tu debba svendere la tua casa.
Consiglio piuttosto di cominciare la tua risposta mostrando di comprendere il suo punto di vista.
Spiega che capisci che il prezzo possa essere una preoccupazione, ma che tuttavia esso è basato su una valutazione del mercato attuale che tiene in conto della collocazione dell’immobile e delle sue caratteristiche uniche.
Una volta aperto il dialogo con la comprensione, mostra al potenziale compratore i vantaggi aggiuntivi compresi nel prezzo: ad esempio, il fatto di vendere la casa con elettrodomestici di ultima generazione, mobili nuovi e/o complementi d’arredo di pregio, o ancora di cedere l’immobile avendo già fatto lavori di ristrutturazione o particolari modifiche.
2. Bella la casa, ma la zona?
Nel suo viavai alla ricerca della sistemazione ottimale, l’acquirente non si risparmia domande sul contesto in cui andrebbe ad abitare.
Vuole sapere se la zona è fornita di servizi e quali, se è tranquilla e com’è il vicinato, o se cerca un appartamento, il condominio.
Tu che vuoi vendere non dimenticare mai che l’acquirente è come te: cerca l’onestà e ha un grande intuito.
Risposte svogliate e vaghe fanno scattare un campanello d’allarme nel compratore, che diventerà molto più tiepido all’idea di proseguire la negoziazione.
3. Ho dei dubbi sulla documentazione relativa all’immobile
Quest’ultima obiezione può mettere in crisi anche il venditore più corretto e serio, perché la compravendita immobiliare, per essere legale, richiede la raccolta e la verifica di un gran numero di documenti; per i non addetti ai lavori significa perdere la testa.
In una situazione del genere, la cosa migliore è rispondere che hai rilasciato tutta la documentazione pertinente, come la visura catastale, gli atti di provenienza, le certificazioni, al tuo consulente immobiliare e che quindi è a disposizione l’acquirente.
Ma il consulente immobiliare può esserti d’aiuto anche in altri modi: nella valutazione corretta dell’immobile, per tornare al principio, oppure gestendo per te la comunicazione con l’acquirente (o il suo agente) se senti di non riuscire a mantenere il giusto sangue freddo.
Mi chiamo Maria Luisa Rotondo e sono una mediatrice immobiliare di parte. Per il venditore che vuole arrivare dritto al punto, il pacchetto alfa di TMRE è la soluzione per recuperare le ore di sonno perdute.